Bien négocier avec ses fournisseurs et ses partenaires constitue l’une des principales clés d’une gestion des achats efficace. Il s’agit également d’un bon moyen de sonder le terrain et trouver le meilleur terrain d’entente.
Pourtant, la négociation est un aspect souvent négligé chez bon nombre d’entreprises. Sachez toutefois que même si vous manquez de ressources, il est tout à fait possible de mener de bonnes négociations avec vos fournisseurs et partenaires.
Maritchou Plamondon, consultante et experte en achats chez J2, vous partage ses 5 trucs efficaces pour mener de bonnes négociations. Saurez-vous les utiliser pour optimiser votre processus d’achat ?
1. Établir vos critères
Bien négocier avec des fournisseurs, c’est d’abord et avant tout de savoir ce que vous voulez. Avant de vous asseoir pour discuter avec d’éventuels partenaires, prenez bien le temps de mettre en place vos objectifs et vos critères de sélection.
De cette manière, vous mettez en place une stratégie de négociation qui veille à vos intérêts et qui vous place dans une position plus avantageuse.
2. Voir au-delà du prix
Lors d’une négociation auprès de manufacturiers, plusieurs entreprises seraient tentées de jeter leur dévolu sur l’option la moins chère. Or, ce n’est pas toujours le meilleur choix !
« Bien négocier, c’est bien plus qu’une question d’argent. Il faut évaluer l’impact global de votre décision. Parfois, un fournisseur moins cher entraînera des coûts plus élevés à long terme. Il ne faut pas oublier qu’il y a des coûts opérationnels rattachés à un changement de fournisseur. » – Maritchou Plamondon
Au cours d’une négociation, gardez aussi en tête ces éléments :
- La capacité de production du fournisseur
- Le respect des délais de livraison
- La qualité de la marchandise
- Les modalités de paiement
Alors, avant de vous laisser séduire par les bas prix d’un éventuel partenaire, demandez-vous s’il réunit toutes les conditions nécessaires pour une relation d’affaires gagnante à long terme.
3. Effectuer des due diligence (ou « vérification diligente »)
Bien négocier implique de mener sa propre enquête sur les intervenants que vous considérez, de la même façon que vous le faites avant d’embaucher un employé.
Avec la vérification diligente, vous vous assurez que votre fournisseur est en mesure de livrer des produits de qualité dans les temps requis. Après tout, il en va de la réputation de votre entreprise !
J2 insiste sur l’importance de procéder à ces vérifications durant vos négociations, comme l’explique Maritchou Plamondon : « La due diligence vous permet de minimiser les risques. Et en faisant ce type d’enquête, vous évitez de devoir partir à la recherche d’un autre fournisseur à court terme. »
Effectuez ces vérifications à chaque renégociation de contrat avec vos fournisseurs. Ainsi, vous aurez toujours l’heure juste et saurez garder le contrôle sur vos achats.
4. Faire preuve de transparence
Vous doutez de votre approche ? Vous avez peur de ne pas avoir les compétences pour négocier ? Jouez la carte de la transparence ! Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté.
Indiquez d’entrée de jeu quels sont vos objectifs. Vous voulez notamment optimiser vos achats et faire des économies. Il importe donc que ce soit clair en début de négociation. Et vos fournisseurs suivront généralement votre exemple en indiquant, eux aussi, leurs attentes et leurs critères.
5. Faites inspecter le contrat
Lorsque le contrat qui vous lie à un fournisseur représente des sommes importantes, J2 vous recommande de valider avec un partenaire d’affaires légal pour examiner l’entente sous toutes ses formes.
Encore une fois, vous saurez contrôler les risques en procédant de la sorte. Vous pourrez ainsi vous assurer que toutes les clauses énoncées dans le contrat sont claires et qu’il n’en manque aucune.
J2 : une équipe d’experts pour vous aider à négocier
N’oubliez pas : bien négocier, c’est savoir évaluer l’impact global de votre choix de fournisseur.
Besoin d’accompagnement pour y arriver ? J2 offre du service-conseil personnalisé pour les entreprises en processus d’optimisation de leurs achats. Faites appel aux experts de J2 pour passer à la prochaine étape et garder le contrôle sur vos approvisionnements.